销售人员怎样判断出潜在客户

  寻找潜在客户是销售人员首先要做的工作,因此销售人员要具备识别潜在客户、锁定潜在客户的能力。优质的销售员,都是会把每一名潜在客户变成忠实客户。但是销售员在寻找潜在客户的时候,不能盲目和大意,否则就是在做无用功。

  潜在客户的多少直接影响销售人员的业绩,能否判断出潜在客户直接影响成交率,那么,如何判断出潜在客户呢?

  1客户是否有钱买

  具有购买能力的客户才是潜在客户。

  小王是一名保险销售员,在跟一家公司谈成合作以后,他发现这家公司的老板的人际关系特别广,他用自己最专业的服务赢得了这位老板的认可,于是他跟这位老板说:以后您身边有需要保险服务的,可以介绍给我,我的服务肯定能让他们满意。这位老板已经了解了小王的能力,后面真的给小王介绍了好几个大单,小王的业绩一天比一天好起来。试想这位老板身边的朋友肯定是有消费能力的,小王这时候锁定潜在客户就非常正确,最终自己也得到了相应的回报。

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  2客户是否有购买权

  无论客户是一个家庭还是公司,销售人员一定要了解清楚,谁是家庭或者公司的决策者,这样进行销售才能得到回应。

  小郑是一家电器的销售员,一天来了一家三口来店内看电视,对方只是打算先看一下,过段时间才会买,从与顾客的交流中小郑发现这家做主的应该是丈夫,于是在介绍产品的时候,特意多跟这位男主人交流,把对方想要了解的问题都一一解答,一个月过后,这位客户回来把电视买走了。

  3客户是否有需要

  无论是什么产品,客户如果没有需求,销售员说得天花乱坠也没有用。比如给不爱运动的人推荐运动手表,给单身青年推荐婴儿奶粉,结果可想而知。发现有需求的潜在客户,销售员要针对客户的需求,给出专业的服务,相信潜在客户一定会“转正”的!


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