寻找潜在客户是销售人员首先要做的工作，因此销售人员要具备识别潜在客户、锁定潜在客户的能力。优质的销售员，都是会把每一名潜在客户变成忠实客户。但是销售员在寻找潜在客户的时候，不能盲目和大意，否则就是在做无用功。

　　潜在客户的多少直接影响销售人员的业绩，能否判断出潜在客户直接影响成交率，那么，如何判断出潜在客户呢?

　　1客户是否有钱买

　　具有购买能力的客户才是潜在客户。

　　小王是一名保险销售员，在跟一家公司谈成合作以后，他发现这家公司的老板的人际关系特别广，他用自己最专业的服务赢得了这位老板的认可，于是他跟这位老板说：以后您身边有需要保险服务的，可以介绍给我，我的服务肯定能让他们满意。这位老板已经了解了小王的能力，后面真的给小王介绍了好几个大单，小王的业绩一天比一天好起来。试想这位老板身边的朋友肯定是有消费能力的，小王这时候锁定潜在客户就非常正确，最终自己也得到了相应的回报。

　　2客户是否有购买权

　　无论客户是一个家庭还是公司，销售人员一定要了解清楚，谁是家庭或者公司的决策者，这样进行销售才能得到回应。

　　小郑是一家电器的销售员，一天来了一家三口来店内看电视，对方只是打算先看一下，过段时间才会买，从与顾客的交流中小郑发现这家做主的应该是丈夫，于是在介绍产品的时候，特意多跟这位男主人交流，把对方想要了解的问题都一一解答，一个月过后，这位客户回来把电视买走了。

　　3客户是否有需要

　　无论是什么产品，客户如果没有需求，销售员说得天花乱坠也没有用。比如给不爱运动的人推荐运动手表，给单身青年推荐婴儿奶粉，结果可想而知。发现有需求的潜在客户，销售员要针对客户的需求，给出专业的服务，相信潜在客户一定会“转正”的!