优秀的销售员需要具备哪些技能

  能说会道才能做销售,这是普通人对销售员的看法。因为在购物过程中,销售员的话总是比消费者要多。而喜欢交谈一般被认为是性格外向者的特征。所以,大家普遍认为性格内向者不适合做销售,优质的销售员都是性格外向的人。

  然而,国际知名销售大师博恩·崔西却给出了一个截然相反的观点。他说:“75%好的销售人员在心理测试中被认为是个性内向的。他们不招摇,容易相处,以他人为中心,对他人的思想和感觉感兴趣,愿意倾听潜在客户说话。在销售中,他们更愿意倾听而不是高谈阔论。一般的销售人员主导谈话,而优质的销售人员积极倾听……好的销售人员运用70∶30法则。他们用30%或者更少的时间来说话和询问客户问题,而用70%或者更多的时间来倾听客户。”

  世界上绝大部分杰出销售员其实是性格内向者?博恩·崔西的观点与我们的看法相去甚远。但他是在美国乃至在全世界都能排到前十名的较好销售员,必定是经过多年销售实践才得出这个结论的。

  其实这种现象并非不可理解。博恩·崔西已经提到了原因:性格内向者发挥了性格外向者所缺少的特长——多听少说。

  再沉默寡言的人也是有表达欲望的。只不过,他们喜欢的表达方式并不是出声,而是用文字、图像、视频等书面表达来代替口头表达。互联网上有很多用户动不动就能发出占满一屏幕的话,但他们在生活中很可能是不爱说话的人。由于不喜欢多说话,性格内向者总是会千方百计地用更精练的语言来表达更多的内容。他们更喜欢先听别人发表意见,弄清楚问题的关键所在,然后再进行精准的发言,从而达到一鸣惊人、一针见血的效果。

  对顾客而言,最让自己感到困扰的就是在自己耳边唠叨个不停的销售员。

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  顾客喜欢自己挑选商品,遇到不清楚的情形时才去咨询销售员。这种做法能让顾客感觉自己掌握着购买的主动权。而热心过度的销售员只顾着表达自己的想法,把顾客当成一个被动的信息接收器,毫无倾听顾客心声的意识。他们随时都在插话,不停地打断顾客的思路,自然会让顾客感到厌烦。于是双方的心理隔阂更大,增加了销售的难度。假如销售员一不小心触及顾客的忌讳,则会引起更麻烦的纠纷。

  因此,优质的销售员并不是通过多动嘴来控制交易谈判节奏,而是通过多听少说的方式来解除顾客对自己的戒心。相对而言,性格内向的销售员天生就倾向于这种做事习惯,容易给顾客留下善解人意、充满耐心的印象。性格外向的销售员比较难以克制住自己的表达欲,从而干扰顾客的自我表达,给沟通造成阻碍。

  从某种意义上说,优质销售员与平庸销售员的主要差距就在于倾听能力这个环节上。这实际上也体现出这两种人的情商高低。

  高情商者善于识别他人的情绪,倾听是他们了解对方情绪的主要手段。根据博恩·崔西的调查,企业的采购经理最喜欢的就是善于倾听的销售员。因为这种销售员真正关心的是自己的实际需求,并以最简明了当的方式来完成任务。

  低情商者则不然,过于以自我为中心,而忽略顾客的真实需要。

  多倾听、少发言的销售方式有以下几个好处。

  1减少顾客的紧张感

  顾客来买东西时,总是会对销售员保持一定的警惕性,从而让自己的心态变得紧张而敏感。销售员稍微有一点儿不妥的言行,就可能招致顾客的激烈反应。所以,销售员必须想办法让顾客放松下来。如果你能认真倾听,而不是争辩,就可以让潜在客户感到轻松舒适,从而对公司的产品或服务产生更多的信任。

  2满足顾客想要被尊重的心理需求

  每一位顾客都有自尊心。他们的购买决定在很大程度上取决于销售员是否尊重自己。因为在很多人眼中,言行上的尊重最能体现合作的诚意。顾客感受到的诚意越多,下单的决心也就越大。在这个讲究个性化消费和人性化服务的时代,销售员的诚意可以为产品加很多分。而倾听行为最能表达销售员对顾客的尊重。这是高情商的销售员常用的增加印象分的手段。

  3塑造自己的好品格

  人的自我完善主要有两种途径:一是自我学习,二是以他人为参照物来修正自己的航道。倾听就是后一种方式。优质的销售员并不是一开始就有惊人的表现,但他们懂得集中注意力去倾听顾客的意见。倾听的内容越多,他们的视野就越开阔,对各种各样的顾客需求也就了解得越详细。这样一来,自己的销售方法有哪些不足,自己有哪些不讨顾客喜欢的地方,也就都能弄清楚了。通过不断的倾听实现不断的进步,高情商的销售员就是这样从平庸变成优质的。

  总之,销售员在接待顾客时,不宜太多嘴,首先要学会认真倾听。顾客说的每一个字以及其背后的意思,都应该作为营销重点来听取。与其用销售话术照本宣科地扯一大堆顾客不感兴趣的客套话,不如反其道而行之,先让顾客来发言。这样你才能避免踩到顾客的“雷区”,引发不必要的纠纷。而顾客发现愿意听他说话,对你的好感度与信赖度才会直线上升。

  最优质的销售员并不都是喜欢说话的性格外向者,大多数是言简意赅的性格内向者。

  倾听能力是高情商者的一项重要能力。

  善于倾听的高情商的销售员可以减少顾客的紧张感、满足顾客想要被尊重的心理需求,并塑造自己的好品格。


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